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最近幾年,廠家、石材經(jīng)銷商和賣場之間的矛盾達到了白熱化的頂點。以水頭為首的大板市場的激進擴張,將所有石材從業(yè)人員都卷進了這場實質(zhì)是由貨幣泡沫所帶動的行業(yè)大邁進之中,而此時又恰逢房地產(chǎn)調(diào)控的大背景,廠家和石材經(jīng)銷商跟著大板市場的步伐疲于奔命,開了店卻又門前冷落無人購買,于是要求退租的、要求撤場的、被逼續(xù)約的,好不熱鬧。

困境:陷高成本、低利潤泥潭

石材經(jīng)銷商的成本主要包括以下幾塊:產(chǎn)品進貨費用、賣場租金、日常開支。

近幾年,以上幾項成本卻都有較大幅度的上升,給石材經(jīng)銷商的經(jīng)營帶來了極大的壓力。

一方面,賣場生意冷淡,租金越來越貴。十余年來,成都家居大賣場數(shù)量與日俱增,賣場容量遠超市場需求的應有容量,這導致市場蛋糕被攤薄,單位店面銷量下滑。在此情況下,財大氣粗的賣場在裝修上極盡奢華,在租金上唯恐不高,石材經(jīng)銷商在實力處于弱勢,只能逆來順受,強力支撐。此外,大賣場為了實現(xiàn)租金利益的最大化。

另一方面,石材經(jīng)銷商拿貨費用增加,零售價卻無法相應提升。在全球經(jīng)濟大環(huán)境的影響下,我國近幾年物價一直處于快速增長中,各種原材料漲價導致制造成本上升,石油漲價拔高了物流成本,使得石材企業(yè)不得不通過提高供貨價的方式,將成本壓力轉(zhuǎn)嫁給石材經(jīng)銷商,而石材經(jīng)銷商在低迷的市場形勢下卻無法相應地提高零售價,只能自身消化拿貨成本的壓力。

此外,隨著員工薪酬、裝修費、水電費、宣傳推廣費、促銷活動費等店面日常運營費用迅速增加,積小成大,給石材經(jīng)銷商很大的壓力。

在成本增加的情況下,石材經(jīng)銷商的盈利空間卻不斷壓縮。近兩年,大板市場數(shù)量以驚人的速度增加。對于石材經(jīng)銷商來說,無論跟進還是不跟進,店面的銷量因市場分流而下降了,很多石材經(jīng)銷商為了求得生存,不得不通過大幅降價促銷來提升銷量。加上西部石材石材經(jīng)銷商大多以個體戶的形式存在,管理方式粗放,抵御風險的能力弱,在市場洗牌加速的環(huán)境下,一大批石材經(jīng)銷商因連月虧損而退出行業(yè)。

博弈:石材經(jīng)銷商仍處于弱勢

據(jù)了解,多年來,不少成熟的口岸的石材市場,一再以營運成本的上漲為借口,不斷提高賣場的租金,使得石材經(jīng)銷商倍感壓力。

如此高的場租和運營費用,沒有一定經(jīng)濟實力及經(jīng)營管理經(jīng)驗的石材經(jīng)銷商是不敢下手的,而且花大價錢進駐后,一連幾個月賣不出幾件大板是常有的事。試想,這樣的生存環(huán)境有幾個石材經(jīng)銷商可以承受。筆者也經(jīng)常看到,這些大賣場內(nèi)經(jīng)常有店鋪在裝修,這說明該店鋪原來的石材經(jīng)銷商已因經(jīng)營難以為繼而撤場,店面又換新品牌進駐。

求援:與企業(yè)共度難關(guān)

石材經(jīng)銷商在“斗”不過大賣場的情況下,尋求企業(yè)的支援是一著不得不走的棋。因為從利益來看,石材經(jīng)銷商與企業(yè)是同一根線上的螞蚱,也更容易得到企業(yè)的同情與幫助。一般而言,石材經(jīng)銷商只要加強溝通,處理好與企業(yè)老總的關(guān)系,往往能獲得進貨優(yōu)惠、更高的銷售返利,這些對于改善石材經(jīng)銷商的經(jīng)營是有幫助的。

此外,內(nèi)地石材經(jīng)銷商還可以發(fā)揮主動性,利用自身的資源幫企業(yè)牽線,為企業(yè)物色新的生產(chǎn)基地。一旦企業(yè)在內(nèi)地建立了自己的生產(chǎn)加工基地,必能更好地服務石材經(jīng)銷商,幫助石材經(jīng)銷商擴大規(guī)模,增強店面的輻射力。

隨著經(jīng)營困難的進一步加大,石材經(jīng)銷商需要發(fā)揮自己的智慧,一方面與賣場周旋,一方面爭取企業(yè)的扶持。只有兩手都硬起來,石材經(jīng)銷商才能爭得主動,迎來生存發(fā)展的機會。

自救:石材經(jīng)銷商怎么活下來?

首先我們要對賣場的租金問題達成這樣一個共識:賣場的激進擴張在泛泡沫化的時代是一個必然,租金的上漲也是貨幣泡沫的直接結(jié)果。這是無法避免的。

各行各業(yè)的進入門檻和生存門檻都在不斷提高,大部分人會不斷死去,少部分人會活下來,而極個別人會從優(yōu)秀走向卓越。以指數(shù)般加速度前進的社會中,盡管每次變革總會創(chuàng)造新的機會和行業(yè),但每個行業(yè)在步入成熟期后,最終會走向壟斷化、寡頭化和二八化(20%的企業(yè)占據(jù)80%的市場或利潤)。

租金成本的上漲確實是最具殺傷力,但這個子彈是打向賣場每一個石材經(jīng)銷商的,而不是單單對準了你。每個賣場里總有一些暢銷的“好品牌”,也有一些根本無人問津的“壞品牌”。

當租金上漲之時,壞品牌一定比好品牌死得快;如果租金下調(diào),好品牌也一定比壞品牌賣的更好。期待降租也許能解決你當前的生死問題,但解決不了你日后的小康問題。在競爭日益激烈、環(huán)境變化莫測的現(xiàn)代商業(yè)社會,只要你不努力達到小康,溫飽和死亡永遠只是一紙之隔。

這也就是文章標題的含義,當你擱淺之時,千萬不要只歸罪于退潮,而一廂情愿的期待下一次漲潮,該做的是趕緊練好自己的水性,也就是練好內(nèi)功。因為潮起潮落總有時,只有好的水性才能保證你不會被再一次擱淺。賣場租金的上漲和下調(diào)會是周期性的波動,現(xiàn)在即使下調(diào)了,也無法阻止日后的再次上漲。

明白了這一點,你就會明白事情遠非賣場降租這么簡單,房租上漲只不過是提前暴漏了你的問題。

從前那種依靠信息不對稱和資源不對稱來低進高賣賺取利潤的做法已經(jīng)難以為繼,現(xiàn)代商業(yè)唯有通過價值創(chuàng)造的手段才是真正的生存方式,盡管這樣的難度很高,但你還是不得不去適應。這就要求你必須從戰(zhàn)略的高度考慮問題,來思考解決之道。

運用移動互聯(lián)網(wǎng)的手段可以快速、精確的向客戶宣傳自己的產(chǎn)品,利用口碑來營銷,做到一對一精準營銷。那么要怎樣快速、簡單的去做呢?很簡單,只要有一個移動電商工具即可。九正微商通,一個集電腦網(wǎng)站、手機網(wǎng)站、微網(wǎng)店為一體的移動電商工具可以幫助企業(yè)快速與客戶建立鏈接,達到精準營銷的目的。

作為一名賣建材的經(jīng)銷商老板,先請你思考幾個非常簡單的問題:

你覺得你手下的銷售員和來賣場逛的消費者,哪個更像買得起你產(chǎn)品的人?

你覺得你手下的銷售員和消費者,誰的閱歷豐富?

你覺得你手下的銷售員和消費者,誰的審美情趣更高?

你覺得你手下的銷售員和消費者,誰的文化程度更高?

你覺得消費者對于買產(chǎn)品,會像買手機或者買衣服一樣,那么簡單和隨意?

你覺得你代理的產(chǎn)品,對于消費者有多大的誘惑力?或者說真能滿足消費者某方面的需求?

你覺得能買得起你十幾萬甚至幾十萬一的產(chǎn)品客戶,會不比你有背景有實力?

想想這些問題,你就會嚇出一身冷汗。你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的這些銷售手段和售后服務:靠忽悠、靠夸大其辭、靠掛個假洋牌子、靠賣出去就不負責了,是多么的愚蠢,甚至是混賬!這些都是因內(nèi)心深處對消費者的不尊重而表現(xiàn)出來的愚蠢。

每個流氓在沒有遇到比他更狠的流氓之前都以為自己是真正的流氓,等遇到了才會發(fā)現(xiàn)自己屁都不是,達芬奇就是一例。當然,也許我說的有些言過其實,也許你是在認真踏實的做事,但是這確實是現(xiàn)在的大多數(shù)銷售一線的現(xiàn)狀。

好了,我們現(xiàn)在要拋開所謂的銷售技巧、拋開膚淺的商業(yè)模式、拋開流程再造管理變革,當然這些也是必要的,但作為老板,你必須首先站在戰(zhàn)略的高度來思考,你必須經(jīng)常回歸商業(yè)的本源來思考。